地方特色小食品“黃金玉米酥”策劃紀實

　　2008年初金融危機最嚴重的時候，農老板結束越南的五金貿易生意回國了，在那個賒帳成風的越南市場賺越南盾比在國內賺人民幣要

河南食品網訊：

　　2008年初金融危機最嚴重的時候，農老板結束越南的五金貿易生意回國了，“在那個賒帳成風的越南市場賺越南盾比在國內賺人民幣要難多了”說起越南，除了苗條挺拔的越南女孩給他留下了美好印象外，虧了20多萬人民幣的農老板當時是心情沉重的，雖然現在農老板把在越南的經商經歷當成別人的故事般娓娓道來。時至今日，農老板的心情很不錯，因為回國不過短短一年多時間，他成立的南寧XX食品有限公司的特色消閑食品：“巴饞達”黃金香脆玉米酥(以下簡稱：黃金玉米酥)已經在廣西賣開了，重新創業成功的他心情自然大不一樣。

　　每個小產品成功背后都有其深埋的成功基因，因為成功一定有方法，失敗一定有原因。先看黃金玉米酥這個產品的特點，它采用廣西高山生態糯玉米為基礎原料，經過三十多道壯族民間傳統而復雜的工藝加工而成的地道饞人的壯鄉特色休閑食品，純正的玉米味，酥香誘人、聞著香、吃著香、回味更香,很有嚼頭，口感超好,百吃不厭，適合逛街、看電視、看雜志、聊天、上網、旅游休閑時食用的休閑美食，該產品可以調配出多個口味，在喝酒時是也是佐酒佳品，被人戲稱“啤酒伴侶”。由于該產品在農老板老家的村屯里已經不知道流行了多少年，生產工藝是農老板家傳的，所以在生產上非常順利，但產品出來后怎么賣才是關鍵，市場上的各種食品已經是數不勝數，在沒有任何品牌知名度和大資金投入宣傳的情況下如果才能讓一個單品打開市場呢?

　　原本，在我們介入之前農老板給了它一個很壯族的名字“巴讒達”(方言“神仙的玉米”)香脆玉米，通過市場和消費者定位分析，我們根據消費者口味測試，大家一致認定的是這個小食品最大的特點是“顏色金黃”、“酥香”，但空口吃的時候太干，消費者會認為“太上火”，但佐酒卻非常的好，還有就是喝珍珠奶茶的時候一起吃也很不錯，為了迎合年輕人的消費習慣，也為了產品定價能有一定的空間留給中間商，我們把產品名稱重新擬定為“黃金玉米酥”，把賣玉米變為賣“酥”，這一轉身華麗不少，“玉米酥”這個全新的產品肯定比“玉米”要“高貴”了，價格與產品匹配是很關鍵的，產品命名好比一個人起名字，一個好名字是一個產品傳播最基本條件，在VI設計上由于經費比較少，最后請朋友幫忙解決。

　　在南寧華西路小食品批發一條街上，我們發現市場上的食品類產品都是袋裝的占到85%以上，為了在終端不被其他競品淹沒，黃金玉米酥產品包裝采用了碗狀包裝，透明部分可以直接看到金黃色誘人的黃金酥產品，直觀地把最美的地方露出來，向消費者傳達了產品的特色，讓消費者明白自己將要購買的是什么產品，為避開眾多的競品，我們主要選擇的市場通路為：網吧、KTV、火車、奶茶店及啤酒賣場，并根據這些渠道打出不同的宣傳口號引導消費者，這是成功切入市場的第一步，由于這些通路接觸的人群往往是零食的主要消費者，選擇好市場的方向后鋪貨開始了，首先選擇的是南寧的大學商圈開始，同一路段選擇一家客流量大的網吧一家奶茶店一家KTV夜場一家青島啤酒燒烤城進場，由于缺乏資金但不缺產品，食品市場啟動的法寶是傳統不過的“免費試吃+買贈法”，在鋪貨的同時按比例提供給終端顧客免費品嘗的產品，并引導終端銷售人員配合提供了消費者試吃，或者是進行買贈活動，黃金玉米酥色香味的誘惑通過免費品嘗讓消費者認可，嘗試性購買到口口相傳，市場慢慢就做開了。

　　網吧渠道：如果客人開卡100元送一份價值5元黃金玉米酥，提供網吧門口的進場宣傳橫幅，根據網絡游戲的特點，廣告語“黃金玉米酥，江湖中人都愛吃”;考慮到用手拿黃金玉米酥來吃會弄臟手，每份產品都配上小勺子。

　　奶茶店渠道：設計的是累計買夠五杯奶茶送一份價值5元的黃金玉米酥，奶茶消費人群正是零食的消費主力，風華正茂的年輕人喝著爽滑的奶茶加上酥脆的黃金玉米酥，真的很不錯，為了營造一種浪漫的氛圍和感覺，廣告語“你是我的奶茶，我是你的玉米酥”，在奶茶店吧臺一側醒目的廣告放置在黃金玉米酥的小堆頭上，事后證明，年輕人喜歡買感覺。

　　青島啤酒城渠道：9點前進場的客戶均免費送一份黃金玉米酥，廣告語：“朋友、啤酒、玉米酥”，黃金玉米酥咸香辣的爽口性配上冰爽的啤酒那就是絕配了，“啤酒伴侶”的口碑名不虛傳，啤酒的銷量因這個產品的出現大大提高，可謂是皆大歡喜。

　　由于黃金玉米酥產品具有非常好的誘客性，但凡嘗試過該產品的客戶都成了回頭客，甚至有些客人在買單的時候還要求打包帶回家與家人分享，小小的黃金玉米酥居然熱賣了起來，樣板市場成功啟動為公司的推廣省下了市場開拓的花費，因為其他城區的一些同類型的店也留意到了這個熱賣而又有利潤的小產品，紛紛上門聯系銷售，這個時候不為金錢所亂定下嚴格規矩是很重要的，因為就一個單品，如果一亂就容易把產品做死了，嚴格控制分銷點的密度保證終端賣場的利潤，這個做法反而贏來了客戶的認可，產品的銷售點一下增加到了135個點，不少銷售點每天銷量在100份上下，平均按照每個點一天銷售50份計算，每天將銷售出6750份，一個月有20萬份的銷量，雖然一份的利潤按毛計算，但收入卻在5萬以上，相當可觀而不為外人所知。

　　遼闊的中華大地，有特色和好吃的地方小吃非常多，透過這個小案例我們可以看到未來會有很多機會，“老干媽”的成功就是一個非常棒的例子，地方特色小產品在市場熱賣的秘密如果看透了其實很簡單，就是要有一個好的產品，一個合適的市場定位，外加市場終端的執行力，就黃金玉米酥這個產品來看，如果硬要到大型百貨商場去和各大品牌拼堆頭，到批發市場去拼價格估計都沒有多大的機會，小企業做單品的時候更需要把產品做精把營銷搞活把渠道做細。由于生產能力的問題，目前該產品仍在本地耕耘。（來源：火爆食品網）