主食品牌區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷如何做

　　一個(gè)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)通常分為三個(gè)階段：初級(jí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)階段、自由市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)階段和寡頭壟斷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)階段。在初級(jí)市場(chǎng)階段，區(qū)域市

河南食品網(wǎng)訊： 　　一個(gè)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)通常分為三個(gè)階段：初級(jí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)階段、自由市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)階段和寡頭壟斷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)階段。在初級(jí)市場(chǎng)階段，區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷決定企業(yè)生死存亡;在自由競(jìng)爭(zhēng)階段，區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷很大程度上決定著品牌發(fā)展度;而在寡頭壟斷階段，區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷決定品牌競(jìng)爭(zhēng)力。從目前看，主食市場(chǎng)處在一個(gè)自由競(jìng)爭(zhēng)的階段，因此，如何運(yùn)營(yíng)好區(qū)域市場(chǎng)，直接決定主食品牌未來(lái)的發(fā)展度。

　　從本質(zhì)上說，區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作是一個(gè)公司整體營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃的有機(jī)組成部份;也是營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃在執(zhí)行中的具體體現(xiàn);更是考驗(yàn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)功力的最好戰(zhàn)場(chǎng)。可以說，區(qū)域市場(chǎng)的操作成敗在很大程度上決定著公司的整體營(yíng)銷業(yè)績(jī)。作為九年專業(yè)專注服務(wù)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的第一品牌，方圓團(tuán)隊(duì)根據(jù)成功服務(wù)亨德誼等主食品牌的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及系統(tǒng)市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)理論研究，認(rèn)為主食品牌可以采取以下六個(gè)步驟開展區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷工作：

　　一、 確定區(qū)域角色和相應(yīng)戰(zhàn)略目標(biāo)

　　通常來(lái)講，市場(chǎng)與銷售的開拓，總是存在一個(gè)逐步擴(kuò)展的過程，很少有哪一家公司一開始就齊頭并進(jìn)地開發(fā)全國(guó)范圍的市場(chǎng)。這就要求不同規(guī)模、實(shí)力的企業(yè)，不同產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的企業(yè)，必須確定大小不同的目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)的空間范圍。

　　在具體確定了區(qū)域范圍后，必須對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分類定位，劃分出不同的區(qū)域類型，如樣板市場(chǎng)區(qū)域、根據(jù)地市場(chǎng)區(qū)域、游擊區(qū)域。在不同類型的區(qū)域，推行不同的營(yíng)銷策略：

　　1.樣板市場(chǎng)區(qū)域是公司絕對(duì)占領(lǐng)的區(qū)域，對(duì)樣板市場(chǎng)，公司必須確保投入，將營(yíng)銷分支機(jī)構(gòu)建立盡量下圧到縣級(jí)甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，進(jìn)行深度分銷，牢固占領(lǐng)終端網(wǎng)絡(luò)，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作。

　　2.根據(jù)地市場(chǎng)區(qū)域是公司絕對(duì)控制的區(qū)域，對(duì)這類區(qū)域公司應(yīng)該重點(diǎn)投入，通常以直營(yíng)模式，對(duì)銷售渠道進(jìn)行深耕細(xì)作，有重點(diǎn)、針對(duì)性地與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開展競(jìng)爭(zhēng)。

　　3.游擊區(qū)域市場(chǎng)是公司還沒有客戶基礎(chǔ)的市場(chǎng)，對(duì)這類區(qū)域公司沒有必要投入人財(cái)物力，采取現(xiàn)款現(xiàn)貨的營(yíng)銷模式，控制好風(fēng)險(xiǎn)即可。但有銷售潛力的區(qū)域應(yīng)該重點(diǎn)培養(yǎng)，在經(jīng)銷商選擇和渠道的建設(shè)方面亦應(yīng)該為下一步市場(chǎng)細(xì)化做準(zhǔn)備工作。

　　在確定了區(qū)域市場(chǎng)角色后，再綜合考慮行政區(qū)劃、人口數(shù)量、消費(fèi)水平、交通條件、客戶分布、政策投入等相關(guān)因素，將一個(gè)區(qū)域進(jìn)一步細(xì)分為若干個(gè)分區(qū)。并具體確定每個(gè)分區(qū)的市場(chǎng)開發(fā)和產(chǎn)品推廣進(jìn)度、目標(biāo)任務(wù)(含銷售數(shù)量和銷售金額)、目標(biāo)市場(chǎng)占有率、目標(biāo)經(jīng)銷商和零售終端等分銷客戶的名稱。

　　二、 深入實(shí)際調(diào)查，建立客戶檔案

　　雖然確定了分區(qū)內(nèi)的目標(biāo)經(jīng)銷商和零售終端等分銷客戶的名稱，但此時(shí)我們可能對(duì)它還一無(wú)所知或知有不盡，這就要求我們的業(yè)務(wù)人員必須進(jìn)一步開展深入實(shí)際的調(diào)查工作，詳細(xì)、真實(shí)地了解它們的相關(guān)情況。通常的做法是建立目標(biāo)客戶檔案。客戶建檔工作有三點(diǎn)值得注意：

　　第一、檔案信息必須全面詳細(xì)?？蛻魴n案所反應(yīng)的客戶信息，是我們對(duì)該客戶確定一對(duì)一的具體銷售政策的重要依據(jù)。因此，檔案的建立，除了客戶名稱、地址、聯(lián)系人、電話這些最基本的信息之外，還應(yīng)包括它的經(jīng)營(yíng)特色、行業(yè)地位和影響力、分銷能力、資金實(shí)力、商業(yè)信譽(yù)、與本公司的合作意向等這些更為深層次的因素。

　　第二，檔案內(nèi)容必須真實(shí)。這就要求業(yè)務(wù)人員的調(diào)查工作必須深入實(shí)際，那些為了應(yīng)付檢查而閉門造車胡編亂造客戶檔案的做法是最要不得的。