食品企業(yè)成功招商的幾大招式

　　食品企業(yè)在市場中的占有量是巨大的，人們?nèi)粘Ｉ铍x不開各種食品，而全國各地大大小小的食品企業(yè)更是多如牛毛，競爭之激烈可

河南食品網(wǎng)訊：

　　食品企業(yè)在市場中的占有量是巨大的，人們?nèi)粘Ｉ铍x不開各種食品，而全國各地大大小小的食品企業(yè)更是多如牛毛，競爭之激烈可以想象。

　　隨著行業(yè)格局的調(diào)整、招商成本的加劇、經(jīng)銷商的的理性和挑剔，招商營銷面臨前所未有的挑戰(zhàn)。眾多企業(yè)紛紛使出渾身解術(shù)，可招商的結(jié)局要么是企業(yè)花錢買吆喝，要么是企業(yè)淪為媒體的打工崽。費(fèi)用投入和招商回款的嚴(yán)重不對稱，人力、物力的付出和實際回報的巨大懸殊，讓眾多企業(yè)感慨萬千：招商，招商，真是越招越傷!

　　孔明營銷策劃機(jī)構(gòu)在給一些食品企業(yè)做招商診斷的過程中發(fā)現(xiàn)，許多食品企業(yè)招商之所以陷入困局，其實其根本原因還是在招商環(huán)節(jié)上把握不到位或者是環(huán)節(jié)銜接上出了問題。

　　如何實現(xiàn)成功招商營銷，營銷專家孔長春老師認(rèn)為：以下幾點(diǎn)值得食品企業(yè)參考。

　　一、擺脫簡單跟隨重視產(chǎn)品創(chuàng)新

　　很多中小食品企業(yè)最初往往是依靠模仿知名企業(yè)和著名品牌的產(chǎn)品起家，以“跟隨”策略奠定其發(fā)展基礎(chǔ)，大多采取簡單的品類跟進(jìn)、包裝模仿，在營銷手段上卻非常滯后和匱乏。這樣勢必直接導(dǎo)致產(chǎn)品陷入“你有他也有”的低質(zhì)低價的尷尬境遇。

　　現(xiàn)在，新的市場發(fā)展階段已經(jīng)不再給這種沒有創(chuàng)新的跟隨策略以成長空間。曾經(jīng)在國內(nèi)頗有影響力的“**猴”品牌，在跟隨其他企業(yè)推出巧克力等系列產(chǎn)品后，就一直是市場反應(yīng)平平;安徽**浪是靠做造型兒童糖果發(fā)展起來的;北京綠*是靠做無糖糖果聞名;福建的**v9更是通過品類的創(chuàng)新實現(xiàn)了一夜成名的神話!可以說能發(fā)展壯大的企業(yè)都是在產(chǎn)品的特色和品質(zhì)上下了狠工夫的，盡管這已經(jīng)不是一個新鮮的話題。 中小食品企業(yè)既無資金又無網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，初期必須借助經(jīng)銷商的力量發(fā)展，所以更加要在產(chǎn)品的“新奇特”上下苦工夫，讓那些精明的經(jīng)銷商一看就兩眼發(fā)亮，現(xiàn)在終端、經(jīng)銷商的賬算得很清楚，他知道你這產(chǎn)品在他那兒能賺多少錢，所以總能把企業(yè)“榨”得很干凈。如果產(chǎn)品很特殊，不是大路貨，沒有參考價格和直接競爭對手，那么商家和經(jīng)銷商就不好在企業(yè)身上榨油了，企業(yè)就能最大限度保住利潤，讓企業(yè)能有機(jī)會發(fā)展壯大起來。

　　二、學(xué)會做減法確立自己的核心產(chǎn)品優(yōu)勢

　　食品行業(yè)的特點(diǎn)是品種多，更新快。很多食品企業(yè)規(guī)模雖小，產(chǎn)品卻是大而全的，品牌和系列產(chǎn)品眾多，連老板都不知道自己到底擅長做什么。許多食品企業(yè)老板每年忙來忙去抓產(chǎn)品，最后卻發(fā)現(xiàn)沒有什么可以沉淀下來。

　　企業(yè)如果采取集中經(jīng)營、發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢的戰(zhàn)略，活得就很滋潤，比如北京京源的馬大姐就主攻酥糖和巧克力等品種，而傻牛則集中在奶糖上，晶晶則是在薄荷糖上占有優(yōu)勢，九九王專門做膠基糖，這些企業(yè)反而更得經(jīng)銷商和市場的追捧，擁有非常穩(wěn)定的渠道。

　　三、完成從明星產(chǎn)品到明星品牌的跨越

　　隨著批發(fā)市場的沒落，食品企業(yè)必須重視終端零售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。做終端與做批發(fā)相比，最大的變化就是產(chǎn)品直接面對消費(fèi)者，如果沒有一個整體的品牌形象的展示和傳播，那么在零售終端的投入只會是一個高投入低產(chǎn)出的結(jié)果。從這一點(diǎn)上來說，光有明星產(chǎn)品是肯定不行的，必須要打造屬于自己的品牌，才能不斷贏得渠道經(jīng)銷商的支持。

　　而品牌是一個從產(chǎn)品到服務(wù)，從廣告到終端，從渠道到促銷，從實物到文化內(nèi)容的綜合體系，缺乏其中的任何一環(huán)都不會取得良好的效果，企業(yè)必須借此完成自己的營銷升級。