海南君泰食品 走品牌化經營之路

　　以君泰食品為代表的不少經銷商正在積極地嘗試打造商貿公司自身品牌。在品牌化運作的過程中，需要的是堅持不懈的精神，這體現

河南食品網訊： 　　以君泰食品為代表的不少經銷商正在積極地嘗試打造商貿公司自身品牌。在品牌化運作的過程中，需要的是堅持不懈的精神，這體現在每個環節的精細化管理。用這樣的思路精耕細作，商貿公司才能向專業化程度大步邁進。

　　商場如戰場，不少食品經銷商在與廠家、終端賣場博弈時，常常感嘆，自己深受上下游的牽制，往往流于被動兩面受氣。造成這種局面的原因也許會有很多，但歸根到底，根本原因在于經銷商沒有樹立起商貿公司自己的品牌。而食品經銷商品牌的出現和系統打造是市場發展、競爭和企業經營達到一定階段的必然，哈爾濱君泰食品有限公司所實施的品牌化經營戰略，正是積極順應經營環境之變而變的典型案例。

　　在黑龍江食品行業，哈爾濱君泰食品有限公司的名號頗為響亮，它代表的是精細的渠道構成、細致入微的服務以及專業的銷售團隊?；仡櫣臼吣陙淼陌l展歷程，哈爾濱君泰食品有限公司經理宋博不禁感嘆：“隨著經營環境的改變，我們認識到商貿公司品牌化經營的必要性，公司上下也為這個目標展開了不懈的努力?！?br />
　　渠道掌控力——構建多元渠道

　　哈爾濱君泰食品有限公司成立于1993年，最早在哈爾濱頗負盛名的批發市場——南極市場以食品批發為營生，代理了不少國內知名品牌的休閑食品。上世紀90年代初的食品經銷領域，正是批發市場的鼎盛時期，不少掌握著產品區域經銷權的經銷商守著自己的門店，自然就會有生意找上門來。當年的哈爾濱君泰食品掌握著品牌產品的省級經銷權，自然也是坐等生意上門，日子過得相當滋潤。

　　轉眼到了90年代末，市場變化風起云涌。用宋博的話來說：一方面，不少廠家開始有了渠道下沉的意識，渠道扁平化成為主流。君泰食品所服務的廠家取消了省級經銷權，下設多個地級經銷商，一時之間區域的經銷商出現了競爭關系，穩固的經銷系統開始動搖，一家獨大的優勢被打破。在這樣的情況下，對于哈爾濱君泰食品而言，打造自己的核心競爭力就被提上了日程;另一方面，隨著現代渠道的引入，沃爾瑪、家樂福等外資零售巨頭紛紛來到冰城攻城略地，批發市場、流通渠道的銷售受開始到影響，因生存環境發生變化而導致的思變迫在眉睫。

　　在這樣的情況下，哈爾濱君泰食品迅速調整經營思路，派人去北京、上海等大城市對現代商超渠道的操作模式進行考察、取經。那時候，在這些相對先進一些的城市，終端的優勢地位已經凸顯，君泰食品在第一時間判定這個現代渠道的盛行將是未來不可逆轉的大趨勢，公司迅速順勢而變，組建起商超渠道的業務團隊，并迅速打開了初到哈爾濱的零售巨頭沃爾瑪的大門，建立起商超資源。同時，君泰食品亦認識到惟有渠道的多元化才能迎合廠家的需求，要打造出君泰食品的經營能力，必須具有強大的渠道掌控力。因此，他們把終端和流通牢牢地抓在手中，并不斷地構建起強大的分銷網絡，諸如BC類小店和特通等。目前，君泰食品在哈爾濱僅掌握的商超資源就包括沃爾瑪、家樂福、好又多、北京華聯等30多門店，公司實力可見一斑。

　　市場操作力——比拼服務意識

　　宋博表示，在經銷商門檻過低的今天，經銷商數量龐大，雖然水平良莠不齊，但從某方面來看，對于上下游來說卻是選擇面很廣。因此，對于經銷商群體來說，競爭是不可避免的。那么，要在上下游心目中打造出商貿公司的品牌，經銷實力比拼除了資金、人脈等，還要看什么呢?宋博稱，就是“服務”二字。

　　在進行經營方向的結構性調整后，君泰食品把銷售重心放在了商超渠道，因為對于食品廠商而言，這是打造品牌的最佳場所。商超渠道必須精耕細作，無論是物流配送還是貨品的陳列，都需要保持精細的態度。宋博表示，物流配送能力事實上也是商貿公司品牌優勢的一種體現。要強調配送的迅速，例如在與商超的合作中，尤其是在節假日期間，由于促銷力度大、人流量大等原因，超市常常會開出加急訂單。當君泰食品遇到這樣的情況時，公司堅持積極配合的原則，與超市業務主管溝通，盡可能地保證商超所需貨品的量，同時還要保證送貨的速度。宋博表示，哪怕不能當天全部到位，也需要對超市有所承諾，盡可能不影響超市的正常經營，只有在這種十萬火急情況下建立起的信任，才能在超市心目中樹立起不錯的信譽和口碑。在與商超客情的維護上，君泰食品采取了落實到人的策略，談堆頭談費用的問題就去采購找課長，涉及到貨品的陳列和排面的擺放，在要到了政策后，商貿公司還積極地派人去跟超市理貨人員搞好關系，以保證貨品陳列的效果。當記者問及宋博原因時，他回答道：“事實上，跟采購課長談好條件后，貨品擺放的真正執行者是理貨員，只有跟這些真正做執行的人搞好關系，才能保證陳列出最好的效果。少一些破損產品的出現，也給公司少一分損失?！?br />
　　同時，一個品牌經銷商，往往更多是上游廠家分銷方案的提供商，而不僅僅是一個廠家的方案執行者，這也是一種服務于上游的體現。君泰食品適時根據當地市場競爭的具體情況，結合廠家的產品特點和市場營銷方案，給出不少建議，制定出適合于當地市場的具體執行方案。而這些從鋪市、分銷到促銷等方面的嫻熟手法，所體現出來的無疑正是一個商貿公司的市場操作力。

　　長遠發展力——重視人才培養機制

　　當然，一個打造自身品牌的商貿公司也需要有一套完備的人才培養機制，為公司的經營管理源源不斷地輸入新鮮血液。

　　據宋博介紹，君泰商貿在人員的選擇和培養上自有一套方式。公司的業務團隊分渠道進行配置，分為服務商超、流通、終端的幾大類。例如在商超渠道系統內，業務員一般都是從理貨員做起，也就是說君泰食品直接把自己的業務人員派到超市去做理貨員，負責看守排面、及時補貨以及巡店工作。當他在理貨員的崗位上做了一段時間并取得一定成績、由公司判定為表現優秀者后，即提升為業務員。當記者問及其中的奧秘時，宋博介紹到：“我們公司派去的理貨員呆在超市中，就會和他所在層級的超市內的理貨員、課長打交道，自然而然就會有交情，建立起自己的人脈，當他上升為業務員后，就會和課長、采購打交道比較多，而這個時候他已經與課長有了不錯的交情，因此對于以后工作的開展，包括與采購溝通等都會容易很多?！蓖瑫r，在終端業務人員的招聘上，君泰食品一般會挑選沒有從業經驗的人員進來，這樣的業務人員來到公司后，會由部門經理交給他一套君泰食品特有的行為方式，用于和客戶溝通、提供售前售后服務等。宋博表示，這些人常出去走動、登門拜訪客戶，是公司形象的代表，因此公司相當重視對這些人行為規范的養成。

　　正是經過長時間商貿公司品牌的打造，君泰食品在客戶中形成了良好的口碑，產品結構在不斷豐富，銷售網絡不斷壯大，君泰食品人也在不斷收獲著品牌化經營帶來的成果。