談食品賣場之供應商

　　經常聽到食品經銷商訴苦，超市賣場就是難于打交道，不知道他們究竟要什么。下面本文將給你答案。　　食品零售行業的典型特征

河南食品網訊： 　　經常聽到食品經銷商訴苦，“超市賣場就是難于打交道，不知道他們究竟要什么”。下面本文將給你答案。

　　食品零售行業的典型特征就是借由商品的買賣來實現銷售和利潤價值，食品賣場只是一個平臺，本身并沒有衍生價值的功能。在整個銷售鏈條中，商品的買是銷售的基礎，是首要的環節，也是決定性的環節，如果采購不到高質量的、有價格優勢的食品商品，食品賣場再怎么努力也不可能有好的銷售成績，也就談不上價值和利潤了，所以商品的重要性不言而喻，那食品商品從哪里來?合格的供應商是根本，做好供應商管理是零售業管理的礎，后面所涉及到的商品管理、價格管理、促銷管理、陳列管理等，哪一個不是在此基礎上展開的呢?所以，高質量的食品供應商管理就是零售商的基本功之一。了解之后，自然明白賣場究竟需要怎樣的供應商。

　　賣場需要的幾類供應商

　　1、成熟的、有實力的綜合性供應商。這類食品供應商大部分都掌握著優厚的資源，其基本特征包括：擁有有知名度的產品、雄厚的資金實力、較長的產品線、專門的服務團隊，在各個終端都有重要的影響力。其產品通常能為賣場帶來大量業績和較好的毛利，是賣場商品組合和業績的重要來源。這類供應商以跨分類跨品牌的綜合性代理經銷商為主，約占賣場供應商結構的15%左右。

　　2、知名食品品牌的直供商。以各品類的領導品牌為主，手里掌握的是絕對的品牌影響力，對提升賣場形象影響重大，以日化類的寶潔、聯合利華、食品類的雀巢、卡夫、飲料類的可口可樂、百事可樂、糧油類的金龍魚、福臨門等為主要代表的知名品牌的直供商，是賣場依賴的另一個重要的供應商類別。這類供應商的主要特征就是掌握一線品牌，引領市場行情，有非常正規專業的團隊，當然它也擁有直接同賣場叫板的能力，這類供應商約占賣場供應商結構的10%左右。

　　3、能夠貢獻更多費用的食品供應商。賣場的利潤來自兩個部分：銷售利潤和其他費用的收取。其中其他費用的收取是很重要的一個部分，在一些大賣場甚至費用的比例還高過正常的銷售利潤。因此，這部分也是賣場在引進供應商要考慮的。這類供應商的特征是產品沒什么知名度，但是企業有很強的發展愿望，舍得在賣場投費用，用錢開路買資源。這類供應商只有兩個結局：砸了費用提升了品牌和銷量，成功晉升主流品牌，擁有了一定的發言權，另一個結局是砸了費用沒什么效果，無疾而終。

　　4、補充性食品商品的供應商。在賣場的產品結構中，根據地域和文化的不同，有相應的結構性商品的設置，主要是地方性商品和結構性商品。這類供應商的特征是：掌握當地很食品有影響力的產品，產品線通常很單一，企業規模偏小，沒有專門的服務團隊。

　　5、有食品成長潛力，有意愿與賣場聯盟發展的供應商。這類供應商通常都具有較好的觀念，對賣場了解比較深，善于學習，勤于改進，與賣場的配合意愿很高，與相關的采購、賣場管理人員溝通較為順暢，產品能力不是很強，但是團隊服務觀念良好，素質較高，是賣場樂于培養的供應商。培養他們成為賣場的新生力量用以對抗大品牌大供應商，因此賣場會有意識地給與其扶持和資源。

　　對供應商的選擇標準

　　一般來說，賣場在選擇和管理供貨商的時候要考慮如下幾個方面：

　　1、貨商性質(是否為生產廠商或授權經銷商)：最好是直供商，因為可以得到最實惠的價格，其次是一級代理商。

　　2、食品供貨商的專業程度：這里的專業包括商品知識的專業、操作流程的專業、市場運作的專業等。賣場的操作流程是很規范的，涉及到很專業的內容，對人員素質的要求是要高過傳統渠道的。這一點上，很多供應商存在缺陷和不足。賣場的采購人員更喜歡與專業的供貨商及營銷人員交往。不專業的供貨商及營銷人員在合作過程會讓采購沒有耐性，對合作質量產生直接的影響。有好的專業，相互間的溝通減少了許多不必要的摩擦，簡化了雙方合作環節，使合作過程順暢而簡單。
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　　3、食品供貨商的經濟實力：對于KA賣場來說，有經濟實力的供貨商才可以安全地保障充足的貨源，有能力把賣場的生意做大。在零售業里，缺貨被稱為“萬惡之源”。據羅蘭貝格的統計數據顯示：目前中國零售業因為供應鏈的不完善導致的經營損失在10%。只有有實力的供貨商才能有效避免人為缺貨的發生，減少賣場遭受缺貨所帶來的損失。

　　評估供應商的幾大指標

　　20/80原則是自然的法則，運用在供應商管理中也是非常正確的，20%的廠商貢獻了80%的業績和利潤，他們是賣場生存和發展的保障。對供應商的級別劃分將有助于實現賣場資源的最有效運用，將各種經營數據的組合調配至最適當，也能獲得最大化的利益組合。因此，賣場對供應商的級別劃分是非常重視的。一般來講，在供應商的級別劃分上會參考的因素有：產品組合、利潤貢獻、形象影響度、可持續性能力等指標。

　　通常，賣場會將供應商分為A、B、C三級，各自的比例為20%、50%、30%。那20%的稱為主力重要供應商，50%的稱為較重要供應商，另外的30%的供應商稱為可選擇性供應商。在具體劃分的時候，考慮的指標參考值包括：

　　食品產品組合。這是最基本的條件之一，包括產品的品牌性、銷售業績、產品銷售毛利或者是富有當地特色的特產類，而且在代理規模和級別上是地區內最高的，一方面是由其品牌影響力決定的，另一方面是擁有一級品牌的供應商都有不菲的資金實力，這一點也是賣場看中的。在任何時候，賣場都會歡迎最好的商品和最有實力的合作商。因為最好的商品有最大的量和最大化的銷售利潤，而最有實力的供應商通常都掌握著最好的商品。在利益紐帶的聯系下，最講究的當然是門當戶對。

　　食品利潤貢獻。做生意嘛，說白了就兩個字“賺錢”，所以賣場會將供應商的利潤貢獻能力看得很重要。這個利潤貢獻不僅僅只是“銷售毛利”，它包括一切可以創造收益的部分：費用投入、返利、促銷支持、合同條款等等。如果銷售毛利低了，沒關系，只要你費用投入多，返點高，綜合毛利達到賣場的標準就不會影響你成為重要供應商。