外婆家食品突破常規(guī)的發(fā)展之路

　　時下食品行業(yè)競爭加劇，隨著市場的發(fā)展與成熟，是食品企業(yè)紛紛展開價格競爭、渠道競爭、品牌競爭，同時大魚吃小魚式的企業(yè)倒

河南食品網(wǎng)訊：

　　時下食品行業(yè)競爭加劇，隨著市場的發(fā)展與成熟，是食品企業(yè)紛紛展開價格競爭、渠道競爭、品牌競爭，同時大魚吃小魚式的企業(yè)倒閉現(xiàn)象也不在少數(shù)，高速發(fā)展成為現(xiàn)今企業(yè)的主要工作和要求，外婆家食品突破常規(guī)的發(fā)展之路值得食品企業(yè)學(xué)習(xí)。

　　今年春天，火太陽迎來了外婆家股份有限公司方總一行領(lǐng)導(dǎo)。外婆家食品股份有限公司是國內(nèi)規(guī)模最大的淡水魚精深加工企業(yè)，江蘇省重點農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)，擁有江蘇淮安外婆家食品有限公司、浙江紹興利康食品有限公司、紹興外婆家食品有限公司、懷化外婆家農(nóng)業(yè)科技開發(fā)公司、外婆家食品股份有限公司杭州分公司、外婆家食品股份有限公司仙桃分公司共六家分公司，目前的營業(yè)額已做到了1.6個億。

　　一番寒暄后，方總道明了來意：由于公司規(guī)劃三年后上市，營業(yè)額需要做到20個億。久聞火太陽大名，特來討教云云。從1.6億到20個億，那是十幾倍的增長。而且只有三年的時間，這樣的一個想法，乍一看去，都是一個無論如何都是不可能完成的任務(wù)。但我素來就是個坐不住的人，最喜歡玩的就是心跳。一聽到這么有難度的事情，腎上腺素急速分泌，心臟也不爭氣地激動起來。也許這事還真有可能呢?

　　我們認(rèn)為，企業(yè)的對手，不是市場，而是時間。正因為如此，跨越式發(fā)展，成了目前許多企業(yè)家津津樂道的話題。所謂跨越式發(fā)展，是一種超常規(guī)的、超高速的發(fā)展模式。從結(jié)果上看，給人以違背常識的感覺，但其實質(zhì)上，一定也是遵循企業(yè)、市場發(fā)展規(guī)律的?？缭绞桨l(fā)展不僅是一種超常規(guī)的發(fā)展，而且也是一種非均衡的發(fā)展，即它不是全面、平行地推進，而是可以在不同的領(lǐng)域有先有后、有所側(cè)重;但同時，跨越式發(fā)展也是有門檻的。因為要發(fā)展就必須要有投入。而跨越式發(fā)展所需要的投入則更大，如企業(yè)達不到一定的規(guī)模而勉強行之，那么跨越式就會變成大躍進。在我們食品行業(yè)，可以跨越式發(fā)展嗎?那究竟該怎樣去做呢?[pagebreak]

　　抓住市場突圍核心

　　經(jīng)過一番常例的市場研究，外婆家的情況也真的讓我們有種驚喜的感覺!外婆家食品股份有限公司在業(yè)內(nèi)并非無名之輩，他們在全國的醉魚業(yè)內(nèi)是絕對的NO.1，銷量占醉魚全國銷量的七成之多，外婆家擁有三大生產(chǎn)基地、三大養(yǎng)殖基地(總面積51000畝)和五個大型的相關(guān)公司，擁有從研發(fā)、養(yǎng)殖、加工到銷售的完整產(chǎn)業(yè)鏈。這個良好的市場基礎(chǔ)已經(jīng)具備了高速發(fā)展的平臺。

　　他們的目標(biāo)也很明晰：三年，從1.6個億增長到20個億。如此的增長速度，常規(guī)的思路必然是行不通。只有突破常規(guī)，企業(yè)的成長，市場的擴張，規(guī)模的增大都需要不同于以往的發(fā)展方式才有可能達成目標(biāo)，總之就是兩個字：倍增。

　　大的方向定了，可如何做到倍增呢?那還要務(wù)實地從基礎(chǔ)工作做起。我們對外婆家的情況做了一個分析，發(fā)現(xiàn)了它目前存在的一些主要的問題：首先，它的醉魚產(chǎn)品占總營業(yè)額的達82%以上。我們可以說它的醉魚做的很好，那么它其它品類的產(chǎn)品就自然還有很大的拓展空間的。另外，醉魚畢竟是個小品類，做到極致了，也不過就是目前這個規(guī)模。所以要想倍速增長，必須在醉魚的團隊、渠道等相關(guān)資源上，開拓其它的增長空間，打造新的增長點;其次，外婆家的渠道中，酒店批發(fā)渠道做得不錯，但其它的渠道卻疏于管理。這一點，從積極的角度去看，我們有強大的酒店批發(fā)渠道可以去承載新的產(chǎn)品，只要廠家積極投入，還有許多新的渠道有很大的潛力值得我們大力去拓展，而銷量的潛力自然也是極大;第三，外婆家的品牌影響力已經(jīng)積累了20年，但只存在于批發(fā)渠道上。如果能使品牌影響力延伸到銷售終端與消費者，其強大的拉力必然會使銷量得到倍增。[pagebreak]

　　多管齊下推進倍增擴張

　　針對外婆家存在的問題與優(yōu)勢，我們初步確定通過以大投入、多元化、深緯度為特征的跨越式發(fā)展模式。具體包括三大措施：單渠道產(chǎn)品線倍增策略、多渠道倍增策略、品類多元化倍增策略。

　　首先，利用現(xiàn)有酒店的流通渠道，大力開發(fā)與推廣新品，使現(xiàn)有渠道的作用與價值最大化，促進單渠道產(chǎn)品線倍增，這是目前最容易見效，也是對目前的營銷架構(gòu)調(diào)整最小的措施。本策略基本無風(fēng)險，同時也為現(xiàn)有的渠道所歡迎。另外，在開發(fā)新品的同時，注重對醉魚市場進行鞏固與提高，畢竟醉魚是外婆家的基石。

　　其次，開拓除現(xiàn)有的酒店流通渠道外，直接針對消費者的渠道，與有經(jīng)驗與有實力的經(jīng)銷商合作，建立“店中店”外婆家調(diào)理食品專柜等形式，迅速形成銷售網(wǎng)絡(luò)，形成品牌形象的規(guī)模化提高，從而影響消費者，打造出外婆家自己的銷售體系，構(gòu)建多渠道倍增的基礎(chǔ)。

　　最后，為了實現(xiàn)品類多元化倍增，以醉魚為基石，開拓多種產(chǎn)品，依靠淡水魚類生產(chǎn)優(yōu)勢，大力發(fā)展多種直接針對消費者的淡水魚制品。由于廣普肉類產(chǎn)品市場容量極為龐大，很容易上量，必將為企業(yè)的快速發(fā)展提供支持，增加廣普肉類產(chǎn)品的加工與銷售也是一項必不可少的工作。而針對酒店流通，開發(fā)大量適用產(chǎn)品，也是產(chǎn)品多元化生產(chǎn)與銷售的第三種方式。

　　這三大措施若只單獨使用，只會提升銷量，而如果綜合使用，則會產(chǎn)生倍增效應(yīng)，勢必會達到企業(yè)“上規(guī)模、上檔次、上銷量、上利潤”的目的。上規(guī)?？梢越档蜕a(chǎn)成本，上檔次可以提高品牌形象，提高價格，上銷量可以降低營銷成本，上利潤可以為企業(yè)后續(xù)發(fā)展提供充足保證。在措施實施的初期，這種倍增效應(yīng)還不會太明顯。而隨著措施的推進，發(fā)展加速度的加快，它的發(fā)展速度才能真正的顯現(xiàn)出來。

　　當(dāng)然，既然是非常規(guī)的高速發(fā)展模式，就不是一個全面的、均衡的發(fā)展，換句話說，就是用企業(yè)的所有潛力來換速度。[pagebreak]

　　所以，企業(yè)必然為此付出相應(yīng)的代價，如組織建設(shè)不完整，人力資源跟不上等等。有個案例可以很好的說明這種情況，就是目前市場上表現(xiàn)搶眼的電子商務(wù)服裝品牌凡客誠品，在歷經(jīng)積累階段后，凡客誠品啟動超大規(guī)模立體式品牌推廣傳播計劃，創(chuàng)造了特有的“凡客體”，幾乎一夜之間市場呈井噴式爆發(fā)增長，同比增長500%。與此同時，其產(chǎn)品生產(chǎn)、物流等環(huán)節(jié)必然跟不上如此速度，變得捉襟見肘。另外，這種跨越式發(fā)展模式的實施，是以強大的投入作為保證的。其實質(zhì)是幫助企業(yè)突破瓶頸，在短時期內(nèi)釋放企業(yè)的潛能，從而達到銷量井噴的目的。如果企業(yè)積累不到一定階段，還是需要慎重對待的。