黑馬案例

企業(yè)名稱：江蘇合悅食品

創(chuàng) 始 人：李學(xué)斌

黑馬身份：南京國家農(nóng)高區(qū)黑馬產(chǎn)業(yè)加速器二期成員

關(guān) 鍵 詞：首創(chuàng)生物發(fā)酵技術(shù)、全渠道供應(yīng)、全自動智能化生產(chǎn)線

黑馬介紹：江蘇合悅食品為南京溧水白馬農(nóng)高區(qū)中小農(nóng)產(chǎn)品加工園區(qū)工廠注冊新公司，前身為無錫味鼎食品有限公司，公司自有品牌有李小掌、掌一哥，主要生產(chǎn)去骨雞爪，去骨鴨爪等鹵制品，在行業(yè)內(nèi)屬于領(lǐng)先地位。目前工廠面積8000平，年產(chǎn)8000噸，年產(chǎn)值2.5億。

來源：i黑馬（ID：iheima）

我們平日里吃的小小雞爪，是個大大的生意。

雞爪早已超越鴨脖，成為中國人最喜歡的肉類小零食。據(jù)天貓公布的平臺鹵制品2020年雞、鴨不同部位消費(fèi)趨勢顯示，在天貓平臺上，鳳爪（雞爪）消費(fèi)增長超1.8倍，消費(fèi)規(guī)模位居第一，其后才是鴨脖、鴨爪、鴨舌等大熱品類。

雞爪這個品類看似簡單，但是要做到從屠宰，食品安全，到加工標(biāo)準(zhǔn)化，保證產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，是件十分不容易的事。

國內(nèi)雖然從事雞爪領(lǐng)域的企業(yè)不少，但是這個行業(yè)龍蛇混雜，能做到工業(yè)級標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的企業(yè)寥寥。而在雞爪這個細(xì)分市場里，有這么一家公司“把簡單做到極致”的公司——江蘇合悅食品科技有限公司（以下簡稱“合悅食品”）。

合悅食品董事長李學(xué)斌在雞爪這個產(chǎn)業(yè)深耕了二十多年，可以說是見證了中國鳳爪產(chǎn)業(yè)從蠻荒到繁茂的發(fā)展。

有食品業(yè)內(nèi)士對i黑馬表示，合悅食品的工廠是雞爪生產(chǎn)領(lǐng)域少見的“超級工廠”，公司采用全自動智能化生產(chǎn)線，減少人與產(chǎn)品接觸，從而保證食品的安全。

合悅食品從標(biāo)準(zhǔn)化能力、生產(chǎn)成本、食品安全，產(chǎn)量都是業(yè)內(nèi)最佳。因此，許多大品牌都選擇和合悅食品合作，例如正新、絕味、蜀海（海底撈供應(yīng)鏈品牌）、海倫司等。除了給大品牌們代工，合悅食品還自創(chuàng)了細(xì)分領(lǐng)域的李小掌，掌一哥等無骨雞爪品牌，積累了大量鳳爪產(chǎn)品生產(chǎn)設(shè)計(jì)研發(fā)經(jīng)驗(yàn)，在本行業(yè)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

除此之外，合悅公司通過和多家高等學(xué)府的請教和探討，自主研發(fā)出獨(dú)有的恒溫發(fā)酵技術(shù)，豐富產(chǎn)品的口味，有效地降低微生物的產(chǎn)生，在口味和口感上遠(yuǎn)超同行業(yè)。

把雞爪做到“極致”，是李學(xué)斌這個“雞爪狂人”的愿景。他為此也付出了二十多年的努力，他的人生大半輩子歲月都和雞爪有關(guān)。

01

從屠宰作坊，

到產(chǎn)值數(shù)億的“食品超級工廠”之路

董事長李學(xué)斌對i 黑馬表示，在進(jìn)入雞爪賽道之前，自己就在屠宰行業(yè)創(chuàng)業(yè)，當(dāng)時他創(chuàng)立的屠宰作坊做的種類比較多，豬牛羊雞都有，主要為一些大飯店服務(wù)。

20多年前一次偶然的機(jī)會，李學(xué)斌去自己客戶的后廚上貨，看到一個廚師在做無骨雞爪，敏銳的他當(dāng)時就感覺雞爪是個很好的品類，與其什么都做又做不精，不如選擇一個人人都愛吃的品類去做精，二十年前，成年食客們喝酒消遣的時候都愛吃點(diǎn)雞爪，他認(rèn)定雞爪未來發(fā)展空間會很大，于是投身到雞爪領(lǐng)域，把自己的屠宰作坊全面轉(zhuǎn)型。

從2000年初一直到2015年左右，是中國人均GDP飛速發(fā)展的時代，也是中國人對食品從能吃飽到好好的變化，合悅食品飛速發(fā)展，用“專注雞爪”這張王牌橫掃市場，成為了南方地區(qū)生產(chǎn)雞爪這個品類的龍頭企業(yè)，企業(yè)也從一個作坊，發(fā)展成為年?duì)I收過億的規(guī)模企業(yè)。

近幾年，行業(yè)開始內(nèi)卷，越來越多的工廠開始涉及到雞爪生產(chǎn)，龍蛇混雜，甚至出現(xiàn)了劣幣驅(qū)逐良幣的現(xiàn)象。

李學(xué)斌思考，與其參與行業(yè)內(nèi)卷，不如利用多年產(chǎn)業(yè)積累跳開低端競爭，朝著高端雞爪，以及更專業(yè)化生產(chǎn)方向發(fā)展。李學(xué)認(rèn)為，已經(jīng)做了十年的去骨，總不能一直這樣干下去吧。于是在2015年的時候，公司決定把雞爪轉(zhuǎn)化成成品。

董事長李學(xué)斌向i黑馬表示，在生制品領(lǐng)域里，如果想做一個品牌，沒有技術(shù)壁壘很難做大做強(qiáng)，所以他們對產(chǎn)品做了轉(zhuǎn)型升級。

2016年，李學(xué)斌及其團(tuán)隊(duì)在江蘇注冊了無錫味鼎食品有限公司，主要生產(chǎn)去骨雞爪，去骨鴨爪等鹵制品。

李學(xué)斌說：“雞爪這個行業(yè)有兩個痛點(diǎn)，一是正關(guān)貨跟走私貨差額很大；二是A 級雞爪和 B 級的雞爪差距很大。我們公司致力于把食品安全作為紅線來守住，工廠可以來看、來查、來審。”

正是

，我們公司才在那樣得環(huán)境里存活下來。所以，我們真的是靠客戶的口碑一點(diǎn)點(diǎn)發(fā)展起來的。”董事長李學(xué)斌說道。

02

“小零食無骨雞爪”是個超大生意

據(jù)《中國食品報》報道，鹵味三巨頭絕味、煌上煌、周黑鴨2022年業(yè)績表現(xiàn)并不理想。周黑鴨總收入預(yù)計(jì)近23億元，同比下降約20%；絕味食品預(yù)計(jì)2022年凈利潤2.20億元-2.60億元，同比下跌73.49%-77.57%；煌上煌預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)營業(yè)總收入19.54億元，同比下降16.46%，凈利潤3081.62萬元，同比下降78.69%。

鴨脖市場的冷淡并不意味著其他肉類零食也呈該趨勢發(fā)展，雞爪行業(yè)發(fā)展迅猛，尤其是無骨雞爪。

據(jù)天貓公布的平臺鹵制品2020年雞/鴨不同部位消費(fèi)趨勢顯示，在天貓平臺上，鳳爪消費(fèi)增長超1.8倍，消費(fèi)規(guī)模位居第一，其后才是鴨脖、鴨爪、鴨舌等大熱品類。

如此來看，無骨雞爪確實(shí)是個逐漸熱門的大生意。

但雞爪的脫骨工作并不容易，采取人力勞動不僅效率低，也無法保證雞爪的安全性。于是，注重精細(xì)化加工的自動化設(shè)備便成了企業(yè)的優(yōu)勢。

合悅公司自主定制開發(fā)，全自動解凍線，全自動煮制線，全自動高溫殺菌清洗器具線，實(shí)現(xiàn)減少人員與產(chǎn)品接觸，減少勞動強(qiáng)度，生產(chǎn)效率較過去提升兩倍。

因?yàn)楣敬笠?guī)模使用自動化設(shè)備可以減少成本。近兩年的銷量穩(wěn)中有升，具備屯貨的優(yōu)勢。董事長李學(xué)斌向i黑馬透露道：“公司常年庫存三到六個月，為終端客戶提供了穩(wěn)定的價格，從而讓客戶依賴我們，形成壁壘?！?/p>

董事長李學(xué)斌表示，公司目前有3個速凍庫、2個成品庫、2個保鮮庫。冷庫均采用新型環(huán)保冷媒，冷庫系統(tǒng)進(jìn)行遠(yuǎn)程聯(lián)網(wǎng)控制，智能車間24小時檢測溫度。

光是注重食品安全是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還要能抓住的消費(fèi)者味蕾。在這一點(diǎn)上，合悅公司通過和多家高等學(xué)府請教和學(xué)習(xí)研究出獨(dú)有的恒溫發(fā)酵技術(shù)，豐富產(chǎn)品的口味，有效地降低微生物的產(chǎn)生，在口感上有了質(zhì)的提升。

03

把簡單的東西做到專業(yè)極致

憑借核心優(yōu)勢以及對產(chǎn)品安全性的保證，合悅食品贏得了許多大品牌的信任。截至目前，合悅公司已經(jīng)與許多大品牌進(jìn)行線上線下合作，例如休閑鹵味國內(nèi)體量最大品牌絕味鴨脖，餐桌鹵味體量最大品牌紫燕百味雞，上海鹵味品牌佬街佬味，東北鹵味第一品牌阿滿食品，蘇州杜三珍，金壇五香居等等。

此外，公司將會在原有與外企研發(fā)機(jī)構(gòu)合作的同時，在農(nóng)高區(qū)充分依托園區(qū)的資源，加強(qiáng)跟江南大學(xué)、南京農(nóng)業(yè)大學(xué)合作。

i黑馬了解到，合悅公司工廠面積 8000 平，年產(chǎn)8000噸，年產(chǎn)值2.5億，按照目前國內(nèi)最先進(jìn)高標(biāo)準(zhǔn)食品工廠設(shè)計(jì)，引進(jìn)多套全自動生產(chǎn)線。二期新廠投產(chǎn)后，預(yù)估年產(chǎn)能 10000 噸，年產(chǎn)值3.5 億。

李學(xué)斌透露，目前合悅公司主要做酸辣體系，因?yàn)閾?jù)他們的調(diào)查結(jié)果顯示酸辣的人群現(xiàn)在的接受度遠(yuǎn)超過麻辣和甜辣的系列。

結(jié)合受眾口味需求，不斷研究配料、研發(fā)出受歡迎的產(chǎn)品。讓消費(fèi)者在一想起酸辣無骨雞爪時，就想起自己公司的品牌，一件事做到極致，這是目前合悅公司所追求的。

“希望未來有更多新勢力加入到這個行業(yè)中與我們合作，一起打造一個更安全、更有活力的市場?！?/strong>李學(xué)斌向i黑馬表示。

小結(jié)

隨著雞爪在鹵味行業(yè)地位的提升，加之我國冷鏈物流技術(shù)的發(fā)展，以及食品安全管理體系的完善，消費(fèi)者對雞爪的質(zhì)量、口味也有了更高的要求。

要想獲得消費(fèi)者的青睞便要在質(zhì)量、口味上雙管齊下，缺一不可。該行業(yè)的企業(yè)也應(yīng)該深刻意識到這一點(diǎn)，找值得信賴的品牌合作，做能讓自己良心過得去的產(chǎn)品。就目前來看，江蘇合悅食品科技有限公司還是值得肯定的。

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